8月15日，在创新南山2008“创业之星”大赛百强入围企业名单出炉后，大赛组委会特别邀请到了在中国乃至亚太地区知名的风投专家：软银中国创业投资有限公司合伙人华平、深港产学研创业投资有限公司总经理历伟为进入初赛的企业进行了初赛培训，培训围绕撰写企业商业计划书、如何在10分钟内获得VC的青睐等方面进行。进入初赛的近两百位企业家、创业者代表参加了这次培训。风投专家分别从风险投资机构眼里的好企业、企业如何展示自己等方面出发，结合丰富的成功企业案例以及富有哲理的故事进行了精彩的讲演和培训。组委会负责人在接受采访时表示，邀请风投专家来举办这次培训，目的就是让参赛企业学会如何在有限的时间里充分地展示企业项目的优势。

投资家眼中好团队是关键
        “在我看来，‘创业之星’其实是企业家和投资人分享企业成长的一个舞台。”历伟表示，创业投资应该是一个发现价值和创造价值的过程，企业项目在创业投资加入以后，通过投资银行双轮驱动增加价值。投资人通常将前面一段分为天使资本，创业投资更多集中在高速成长一段，PE可能更集中在即将上市前价值二次提升的一段。他认为，创投的特点其实很多时候也是看所谓姻缘，看投不投缘，因为投资的是人和团队，所以很看重人。
        到底怎样的企业能获得投资人的青睐呢？历伟认为，在投资人眼中一个企业的好坏首先看其经营目标是否明确。尤其对小企业而言，只有专注做事情，企业才会在现实中成长壮大。目标明确后，投资人看的就是管理团队。有一句话叫“宁投二流技术，一流的团队；不投一流技术，二流团队”。
        “好团队的标准是善于学习。高学历只是参考，其实更重要的是企业团队的学习能力。投资人通常通过跟你交流，对团队进行考察，主要考察的是学习能力，不是学历。有句话叫‘海之所以为海，是因为它比所有的河都低’，一个好团队之所以能成功，是因为它具有很强的学习能力。”历伟表示，在现代社会个人创业越来越困难，个人英雄主义的时代离我们已经越来越远，在创业界更多的是团队创业。擅长与人合作，其实就是擅长做人。投资人非常看重创业团队的素质和凝聚力。历伟认为，投资人眼中的好企业团队应该有强大的市场开拓能力，同时不满足现状、不轻易放弃。另外，创新不要拘泥于技术完美主义，要警惕伪高科技。专利不等于技术，技术不等于产品，产品不等于市场，市场不等于收入，收入不等于利润。真正吸引投资人的是最终产生了多少利润，因为在商言商，只有持续产生利润的东西，才能够获得持久的回报。因此好的企业一定要把专利转化成技术，技术转化成产品，而且这个产品是有市场的，通过这个市场你能得到收入，而且还能从这个收入中提出利润。创新性有别于传统技术，模式创新和成本优势在创新中也非常重要，如果有好的商业模式并且能降低成本，那么企业的创新就成功了。

企业路演
仅用6分钟引起共鸣
        “6分钟，怎样把创业中满腔热血的东西展现出来？有几个要点，首先是沟通能力、演讲能力，要生动形象还要有互动解答。第二是团队素质。第三是公司潜力。最后是投资者的回报，同时创业者应该从投资人的角度进行换位思考。”华平认为，企业路演是否成功，要看的第一个重要指标，就是这个团队有没有远见和“野心”。从刚起步变成行业的领头羊，你可能做到，也可能做不到，但一定要有这个野心。第二是领导能力、管理能力，还有创业精神、团队精神、商业直觉和悟性。在6分钟内要把这些全部展现，是不可能的。一定要把最精彩的亮点展现出来，这样就达到目的了。这其中，企业要做什么，将来会做得怎么样都要有所展示。还有团队的精神，就是创业的精神。其实创业精神在路演中的言谈举止中是可以展示出来的。也许演讲可能不尽如人意，但至少要有个印象留给听众。要花点时间介绍团队的成员。
        “企业在项目路演中要让投资人或者评委引起共鸣，就需要创业企业家首先要自信。因为从投资商的角度，我们要投几百万元甚至几千万元资金，如果你自己都不自信，我们怎么敢砸钱到你身上？所以自信很重要。”华平认为，在讲解项目和技术等优势时要简单明了。同时，路演过程最好要能具备视觉冲击，这样有助于在非常短的时间里把印象留下来。这其中，最重要的是有一个有视觉冲击的实体，因为行为科学里面，视觉的冲击力比听觉要强多了。想达到这样的效果，可以通过图片和实物等多种形式配合路演。华平强调称，在路演中企业代表应该懂得用数字说话。因为数字是最简单、最明了的表述方式。

项目路演
不打没准备的仗
        “参赛企业在面对评委或投资人时，要做好充分的准备，不打没准备的仗。”华平表示，参赛企业最好能提供给评委一份比较详细且一眼就能让评委看出其核心竞争力以及成长潜力的商业计划书，这份商业计划书体现出很重要的一点：公司的潜力。华平分析称，企业是否能获得青睐，首看其目标市场大小和成长性。商业计划书切忌包装过度，有些企业一讲到市场，就会很笼统地提到该企业所在行业在中国有多少亿元的市场。投资人要了解的是企业的目标市场，而不是行业的市场。
        “企业在项目路演过程中，对技术以及市场进入的壁垒要有充分的认识和介绍。如今不论是技术还是市场，竞争实际上都非常厉害，资本的力量在于培育以及加剧市场的竞争程度。因此，投资人会考虑一旦形成壁垒就有竞争优势。这表现在特定市场里占多少的市场份额并最终得到一个结论，公司会足够大吗？”华平表示，企业在路演中需要换位思考，想到投资者的回报。在这一点上，投资者当然希望回报越高越好。然而，现实是随着市场情况的变化，投资者只能得到市场合理的回报。
        “现代投资商和一个企业家之间完全是平等的合作伙伴。”华平认为，早期和成长期的企业，由于产品和服务刚出来，所以财务上很难体现出成绩，甚至可能没有利润。类似这样的企业，在本次大赛中首先应强调团队。其次，企业要让投资人明白到底在做什么。产品和服务应该用简单、通俗、明了的语言展现出来，如果是消费品的产品，最好带个样品或者有DEMO，这是最有效的。另外，把市场优势展现出来也很重要。如果有些服务已经进入市场，关键一点就是把企业现在的成长性简明地展现出来：例如产品在市场的反应如何以及客户使用的情况如何等。值得一提的是，企业路演最好能有一个利润分析，这里讲的是利润分析而不是财务分析。华平表示，各个投资人风格不一样，看法也不一样，这取决于企业的商业模式是什么，有的高科技企业技术壁垒比较高，往往这类企业投资人会看其毛利高不高。
        “在企业路演中，其实企业的准备是有诀窍的。比如可以把投资人（评委）问的问题列出来，其实常问的问题不会超过30个。”华平认为，路演答问环节，企业代表要认真听懂问题。通常投资人的问题是很简单、明了、到位的，基本不浪费时间。所以企业代表最好把问题听懂，如果没听懂也可以倒过来问，在明白问题并理解对方所想要的答案后，再做简单明了的直接回答。在这个过程中，企业代表最好能用事实说话。因为初创企业的创业者很多是做技术出身，技术是其创业的根本。这种企业代表很自然的会花很多时间解释技术的优越性。就技术而言，可以说隔行如隔山，投资人未必听得懂关于技术的讲解。企业代表应该用简单通俗的语言，而不是专业的术语。华平总结称，参赛企业要把准备工作做好，听清楚问题，回答要直接、通俗、简单，尽量用数字、事实说话。只有这样，才能让评委在短时间内留下深刻的印象，并引起他们的关注，从而获得较高的评分。


        本报记者 黄海华/文 郭进/图